Archives for elokuu 2016

Muutama viikko sitten sain todistaa huonoa, suorastaan epäonnistunutta myyntiesittelyä asiakkaana. Esittelyssä meni kaikki mahdollinen pieleen, mutta eniten esittelijöiden vaatetus jäi mieleeni.

Olen huomannut, että suomalaisilla ei tunnu nykypäivänä olevan juurikaan käsitystä tilannepukeutumisesta. Olen ollut häissä, jossa morsiammen äiti ja moni vieras on pukeutunut valkoiseen mekkoon, naisilla on olkapäät paljaana kirkossa, liian lyhyistä hameen helmoista puhumattakaan. Miehet marssivat juhliin farkuissa ja tennareissa. Jos mennään muutama vuosikymmen taaksepäin, niin tilannepukeutuminen ja tyyli oli hallussa jo nuorilla. 70-luvulla naiset kävivät kampaajalla ennen teatteriin menoa jo teini-ikäiset osasivat kävellä kauniisti koroilla. Miehet käyttivät hattuja ja kävelykeppejä. Yleisesti ihmisillä oli hyvät ja kohteliaat käytöstavat. Mitä on tapahtunut? Nykypäivänä ollaan niin nenä kiinni puhelimen ruudussa, tullaan myöhässä tapaamisiin, kätellään löysästi ja mumistaan oma nimi puseron kaulukseen ja vältellään katsekontaktia. Minulle opetettiin jo kotona, että kätellessä pitää katsoa silmiin ja sanoa oma nimi selvästi. Kevätjuhliin mentiin uudessa mekossa ja häihin ei missään tapauksessa saanut mennä valkoisessa tai mustassa mekossa puhumattakaan paljaista olkapäistä kirkossa. Korkokengillä kävelyä harjoiteltiin pitkin eteisen käytävää kotona ennen kuin korkkareilla käveltiin ulkona muiden nähden.

Sitten itseasiaan:

Minulle esiteltiin kosmetiikkatuotteita. Esittelijä oli sopinut kanssani ajan puhelimessa ja tuli tapaamaan minua. Ensimmäisenä vastassa oli veltto kädenpuristus, eikä kunnon katsekontaktia. Lady oli pukeutunut leopardikuvioiseen tissitoppiin, josta rintavako näkyi oikein antaumuksella. Alaosana oli kokoa liian pieni hame, joka näytti ratkeavan hetkenä minä hyvänsä sivusaumoista. Kävelin esittelijän takana ja melkein näin hänen pakaransa, niin lyhyt oli hameen helma. Sain eteeni lähmäisiä purkkeja sekä esittelehtisen, johon oli kaatunut väliin jotakin tahmeaa ja yhden aukeaman välissä oli kuollut kärpänen.

Esittelijän ensivaikutelma teki jo sen, että tiesin nopeasti, etten tule ostamaan mitään saatika tekemään yhteistyötä ko. yrityksen kanssa. Esitin joukon kysymyksiä, kuten miksi juuri tämä sarja olisi parempi kuin kilpaileva, mistä sarja tulee, miksi he tuovat maahan juuri tätä sarjaa, mistä hinta koostuu, mistä ajatus yrittämiseen lähti, miten tämä voide eroaa kilpailijan voiteesta, mitä tuotteet sisältävät, kauanko ne säilyvät, missä muualla näitä myydään, miten he ovat brändänneet sarjaa, missä messuilla he ovat olleet, onko tämä heidän kokopäivä työnsä, mille ihotyypille nämä tuotteet sopivat, mikä on minimi tilausmäärä jne. En saanut kysymyksiini kunnolisia vastauksia, vaan “ollaan me vähän käyty messuilla, no mulla on kotihoitola tuolla kauempana, no tää on tällänen luksussarja et kyl sun nyt kannattaisi kokeilla, joo kyllä nää säilyy aika hyvin, no tässä nyt on tälläisiä luonnonainesosia, joo myy tätä yksi paikka meidän lisäksi, no ei meillä ole sillai mitään minimi tilausmäärää, no nää tulee tuolta englannista (purkissa luki made in israel)…”

Olen itsekin joskus tehnyt myyntiesittelyjä ja mielestäni 1. asia mikä myyjän pitää tietää on se mitä hän myy eli tunne tuotteesi. 

Annoin esittelyn edetä. Sain testata eltaantuneen hajuisia, kuivuneita ja vanhentuneita testereitä. Spaattelia ei tietenkää esittelijällä ollut mukana, vaan kaivoin omani esiin. Kun tiedustelin mitkä tuotteista sopivat atooppiselle iholle oli vastaus kaikki.

Keskustelu eteni näin: Minä: Miten tämä ihoa kuivattava savinaamio sopii mielestäsi atoopikolle? Esittelijä: no se supistaa ihohuokosia ja poistaa epäpuhtauksia. Minä: atoopikolla on hyvin pienet ihohuokoset, iho on kuiva ja ohut, eikä siinä ole epäpuhtauksia. Esittelijä: aaa aijaa no okei. Minä: suositteletko tosiaan tätä tuotetta atoopikolle? Esittelijä: no kyllähän sitä voi kokeilla. Minä: atoopikolle ei missään tapauksessa suositella syväpuhdistavia ja kuivattavia tuotteita, vaan kosteuttavia ja hoitavia. Esittelijä: tuijotusta lattiaan ja muminaa. Hetken hiljaisuus ja hän totetaa niin kyllähän nää on luksustuotteita ja sopisi hyvin sulle myyntiin.

Oven eteen ajoi vanha pakettiauto. Ovi kävi ja toinen henkilö tästä yrityksestä astui sisään. Vilkaisin kelloani, hän tuli puoli tuntia myöhässä.

2. huomio: tule ajoissa paikalle 

Myöhässä tullut henkilö oli pukeutunut täysin päinvastoin kuin toinen esittelijä. Oli kuuma kesäpäivä ja hän oli sonnustautunut mustaan tanttapituiseen* hameeseen, paksuun liian suureen jakkutakkiin, joka päättyi lantion leveimpään kohtaan sekä terveyssandaaleihin. Väreiksi hän oli valinnut mustan päästä varpaisiin. Kädenpuristus oli vielä veltompi.

 

Olen sitä mieltä, että kädenpuristus kertoo paljon ihmisestä. Veltto kädenpuristus ja huono katsekontaksi ei luo vakuuttavuutta, eikä anna hyvää kuvaa ihmisestä.

Kävi ilmi, että myöhässä tullut henkilö oli yrityksen päähenkilö. Ajattelin, että hän ottaisi tilanteen haltuunsa, mutta ei. Hän jäi norkoilemaan toisen ladyn taakse, eikä tehnyt elettäkään myydäkseen tuotteita. Tässä kohtaa olin jo todella ärsyyntynyt ja aloin pommittamaan kysymyksillä. Edelleenkin sain epämääräisiä vastauksia, soperrusta ja lattiaan tuijottelua. Minä: Paljonko näissä tuotteissa on kate? Esittelijä: no tota 50%. Minä: ok, mun käyttämässä sarjassa kate on parempi. Esittelijä: pitkä hiljaisuus, lattiaan tuijotus, ahaa no kyllähän me voidaan sit vähän kattoo sitä sun katetta, jos sä ostat meiltä. Nää on kuitenkin luksustuotteita.

Lopulta minun alkoi jo käydä naisia sääliksi. Miten ihmeessä he aikovat toimia yrittäjinä ja brändätä tuotteitaan, jos ulosanti on tämä? Pukeutumisesta ja tuotetietämyksestä puhumattakaan. Miten he eivät edes tienneet kauneusalan suurimpia messuja ja tapahtumia, eivätkä olleet niissä mukana? Ja onko ainut myyntikeino se, että aletaan heti laskemaan hintaa?

3. huomio: ulkoista ja osta palveluita, jos et itse osaa

Alkavalla yrittäjällä on paljon kuluja, ja esimerkiksi myynnin ulkoistaminen ja markkinointi voi tuntua äkkiä suurelta laskulta, mutta jos et itse osaa myydä, markkinoida tai kohdata asiakkaita on sinun ulkoistettava se jollekin, joka osaa muuten yritystoimintasi kaatuu ennen kuin se ehtii edes alkaa.

Silmäilin naisia vuoronperään ja mietin mielessäni mitä ihmettä heidän mielessään on aamulla liikkunut, kun he ovat pukeutuneet. Tilannepukeutuminen on kaiken A ja O. Vaatteet kertovat sinusta kaiken. Jos tulet esittelemään yritystäsi ja tuotteitasi tissitopissa ja sopimattoman lyhyessä hameessa ei kukaan ota sinua vakavasti. Jos yrität esittää vanhempaa kuin olet tai luoda pukeutumisella auktoriteettia se ei onnistu äidiltä lainatussa jakkutakissa ja tanttahamessa.

Musta sopii vain 12% suomalaisista eli talvi-ihmisille. Jos et ole talvi, niin älä missään tapauksessa pukeudu mustaan yläosaan, kun menet asiakaskäynnille. Musta saa sinut näyttämään vanhalta, väsyneeltä ja krapulaiselta. 

Olipa kyse myyntiesittelystä, asiakaskohtaamisesta tai yrityksen markkinoinnista on oikeanlainen pukeutuminen avainasia. Vaikka olisit kuinka hyvä ja pätevä työssäsi, mutta jos tulet paikaille nuhjuisissa ja väärän kokoisissa vaatteissa tai tissitopissa annat vain huonon ensivaikutelman itsestäsi. Asiallinen meikki sekä kampaus ovat oleellinen osa kokonaisuutta. Ladyt ilmoittivat olevansa kauneusalan ammattilaisia, silti tissitoppiin pukeutuneella ladylla oli hiukset harjaamatta ja räikeän pinkki kikkahuulipuna vedetty reilusti yli huulten rajojen, toinen taas ei ollut vaivautunut meikkamaan.

4. huomio: jos et osaa pukeutua käytä stylistin palveluita ja varaa aika stailaukseen

Täydellisen tyylin lähtökohta on oman vartalotyypin ja värimaailman tunnistaminen. Korostamalla parhaita puoliasi ja pukeutumalla oikeisiin väreihin näytät aina tyylikkäältä ja huolitellulta sekä annat asiallisen kuvan itsestäsi. Muoti ja tyyli ovat kaksi eri asiaa. Voit olla ajanhermollla ilman, että shoppailet jatkuvasti. Kannustan aina asiakkaitani shoppailemaan harvoin ja harkitusti. Panosta laatuun ja päivitä vaatekaappiasi stylistin kanssa. 

Naisten lehdissä lukee jos jonkinlaisia pukeutumisvinkkejä. Niihin kannattaa suhtautua kriittisesti.

Jos olet hukassa tyylisi kanssa, etkä tiedä mikä sinulle sopii on järkevämpää pyytää apua ammattilaiselta kuin itse pohtia, että ehkä mä olen omppu ja mulle varmaan sopii toi liila. Stylistin kanssa shoppailu on hauskaa ja kustannustehokasta. Säästät myös selvää rahaa ja aikaa sekä vältyt hutiostoksilta. En koskaan tyrkytä asiakkailleni mitään tai pakota heitä ostamaan, vaan kerron mitä kannattaa hankkia nyt ja mitä myöhemmin. Yhteistyöliikkeeni ovat huolella valittuja pääsääntöisesti kivijalkaliikkeitä, koska niistä löytyy jokaiselle vartalolle ja tyylille ne täydelliset housut, hameet, puserot ja mekot. Jokaiselle löytyy ne parhaat korkkarit, joilla jaksaa olla aamusta iltaan.

Yhteistyöliikkeissäni on mitä parhain hinta-laatu suhde ja jokaiselle kukkarolle sopivia tuotteita. Teen stailaukset asiakkaan toiveita kuunnellen. En vie asiakkaita halpoihin ketjuliikkeisiin, koska vaatteet nuhjaantuvat parin pesun jälkeen, hinta-laatu suhde on huono, eivätkä mitoitukset useinkaan istu suomalaiselle vartalolle. Ketjuliikkeissä on usein myös liikaa ihmisiä ja kuuma. Yhteistyöliikkeissäni on riittävän rauhallista stailaukseen, hyvä ilmastointi, lisäksi kahvia ja vettä saa shoppailun lomassa. Henkilökunta on mitä ihaninta.

 

Ei ole olemassa hankalia vartaloita tai väärän malllisia vartaloita, on vain vääriä paikkoja shoppailla

Alkava yrittäjä harvemmin varaa laskelmissa shoppailubudjettia itselleen. Mutta oman tyylin päivitystä kannattaa miettiä. En tarkoita, että pitäisi tuhlata tonni tolkulla, mutta stylistin käyttäminen oman tyylin löytämisessä kannattaa. Palvelu maksaa itsensä hyvin nopeasti takaisin. Täydellinen tyyli tuo sinulle itsevarmuutta, joka vaikuttaa positiivisesti arkeesi ja työhösi. Väitän myös, että oikeanlainen pukeutuminen tuplaa tulosi nopeasti ja parantaa ulosantiasi.

Tyylikäs pukeutuminen ei ole rahasta kiinni. Aina ei tarvitse ostaa uutta. Helsingissä ja Järvenpäässä toimivia vaatelainaamoja kannattaa hyödyntää. Tiedän myös Helsingissä parhaat second hand ja vintage liikkeet sekä laadukkaat kirppikset. Ekologisuus, kierrätys ja eettisyys näkyvät nykyään yhä enemmän myös omassa tyylissäni.

Päätin myyntiesittelyn toteamalla, että mun pitää jatkaa töitä. Kerroin myös lyhyesti naisille sarjasta mitä itse käytän ja miksi olen valinnut juuri tämän. Käytin tähän aikaa noin kaksi minuuttia. Tissitoppiin pukeutunut lady yritti vielä useaan kertaa kertoa kuinka luksusta nämä heidän tuotteet nyt ovat, vaikka esittely oli jo ohi.

5. huomio: hyvä myyjä huomaa milloin myyntitilanne on ohi

6. huomio: myyjä ohjaa myyntitilannetta, ei asiakas 

Lähmäisen esittelehtisen lisäksi sain vielä kotikutoisen hinnaston sekä esitteen, jossa oli pikselöitynyt kuva, se oli ilmeisesti yrityksen logo tai kuva tuotteesta, en ole varma, koska selvää ei saanut. Hinnasto oli epäselvä, eikä siitä oikein saanut selkoa kenelle se oli tarkoituttu. Sen huomasin, että hinnat sisälsivät alv. Yksityisille hinnasto sisältää alv., mutta yrityksille hinnat esitellään alvittomina.

7. huomio: teetä kunnolliset myynti -ja esittelymateriaalit

8. huomio: tee selkeä hinnasto, jota lapsikin osaa lukea

9. huomio: huolehdi, että myynti -ja esittelypurkit ovat siistejä ja testerit tuoreita. 

10. huomio: kartoita asiakkaan tilanne, tiedä kenelle myyt ja mitä myyt. Selvitä asiakkaan ongelma ja ratkaise se!

Lopputulos: Naiset ostivat minulta tuotteita. En pitänyt sen kummempaa myyntiesittelyä, kerroin vain kahdessa minuutissa miksi itse käytän tätä sarjaa. Jos he ottavat minuun vielä yhteyttä suosittelen heille myyntikoulusta, markkinoinnin ulkoistamista sekä varaamaan ajan stailaukseen. 

 

Naiset eivät missään vaiheessa kyselleet toiminnastani, kartoittaneet tilannetta, he eivät kysyneet onko minulla jo jokin sarja, kunnes itse kerroin, he eivät olleet tehneet minkäänlaista taustatyötä tai valmistautuneet esittelyyn ja asiakkaan kohtaamiseen. Yksi ja sama myyntiargumentti ei riitä vastaukseksi jokaiseen kysymykseen. (On sanomattakin selvää, ettei kukaan kauneusalan ammattilainen suosittele atoopikolle syväpuhdistavaa ja ihoa kuivattavaa tuotetta).

Lue postaukseni Yrittäjä olet yrityksesi käyntikortti – vaatteet kertovat sinusta kaiken tästä.

 

*(tanttapituus = hameen paksuimpaan kohtaa päättyvä hameen helma. Leventää ja lyhentää, eikä sovi kenellekään)